چرا باید برای ارزش مشتری بلند مدت بهینه سازی کنید

ارزش طول عمر برای B2B و B2C مهم است

اندازه‌گیری و بهینه‌سازی عملکرد هزینه‌های بازاریابی برای CPA (هزینه به ازای هر خرید)، CPL (هزینه هر سرنخ) و ROAS (بازده هزینه تبلیغات) ممکن است گزینه‌ای هوشمندانه به نظر برسد، اما دارای محدودیت‌ها و یک اشکال بزرگ است.

به جز چند استثنای قابل توجه – مانند املاک و مستغلات و فروش زیرساخت های با ارزش – بیشتر مشاغل به پرداخت های یکباره مشتریان متکی نیستند. به عنوان مثال، مشتریان مکرر برای یک تجارت الکترونیک ارزش بیشتری دارند و ممکن است اغلب با یک خرید کم ارزش شروع کنند، اما پس از آن بیشتر و بیشتر برمی گردند تا خریدهای با ارزش بالاتر انجام دهند.

اگر دسترسی خود را فقط بر اساس اولین اقدامی که منجر به تبدیل می‌شود محدود کنید، در خطر از دست دادن با ارزش‌ترین مشتریان خود هستید – آنهایی که به کسب و کار شما بازگشته و مرتباً از شما خرید می‌کنند.

برند خرده‌فروشی H&M با اتخاذ یک استراتژی بازاریابی عملکردی بر اساس چرخه عمر مشتری، مشتریان جدید خود را 65 درصد افزایش داد – با بازدهی بیشتر و کارآمدتر در هزینه تبلیغات (ROAS).

کدام مشاغل باید CLV را اندازه گیری کنند؟

یک سرویس اشتراک بارزترین مثال است که در آن ملاحظات LTV (ارزش مادام العمر) اهمیت زیادی دارد. در اینجا، بازاریابان باید میانگین طول عمر اشتراک را در میانگین درآمد اشتراک ماهانه ضرب کنند تا میانگین CLTV (ارزش طول عمر مشتری) را محاسبه کنند.

برای مشاغل B2B که هزینه هر سرنخ را هدف قرار می دهند، این اغلب بر اساس ارزش مورد انتظار مشتری است. این معمولاً بر اساس اندازه متوسط ​​پروژه یا ارزش ماهانه قرارداد و دوره های نگهداری مشتری برای مارک های خدمات حرفه ای است.

برندهای تجارت الکترونیک، مسافرت، ورزش و خدمات مالی نیز باید LTV را اندازه گیری کنند و استراتژی های بازاریابی و تبلیغات خود را طوری تنظیم کنند که مشتریانی را هدف قرار دهند که دارای LTV بالاتری هستند، حتی اگر CPA اولیه بالاتری داشته باشند یا نشان دهنده بازگشت سرمایه منفی در اولین خرید باشند.

مفاهیم CLV برای استراتژی های مناقصه تبلیغاتی

هنگام بهینه سازی ارزش طول عمر مشتری، اولین و مهمترین گام اندازه گیری قابل اعتماد ارزش طول عمر است. این اطلاعات معمولاً در خود وب سایت یا فروشگاه تجارت الکترونیک یافت نمی شود. احتمال بیشتری وجود دارد که اطلاعات CLV را از CRM، ERP یا سیستم های مدیریت سفارش خود بیابید.

هنگامی که یک مقدار متوسط ​​یا فردی مشخص شد، باید آن را به پلتفرم های تبلیغاتی خود بازگردانید. از آنجایی که نمی توان یک CLV فردی را در طول عمر کوتاه ردیابی مبتنی بر کوکی ایجاد کرد، این اطلاعات باید به صورت برنامه ریزی شده ارائه شوند. امکانات برای این ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• بهینه سازی ارزش طول عمر متا
• ردیابی تبدیل آفلاین
• اتوماسیون مبتنی بر قوانین
• CPAهای هدف را به صورت دستی تنظیم کنید

سپس می‌توان استراتژی‌های مناقصه را برای بهینه‌سازی CPA هدف یا ROAS تنظیم‌شده با CLV به جای اهداف سنتی تنظیم کرد. همچنین می‌توان بر اساس این اعداد مخاطبان با ارزش بالاتر ایجاد کرد و مستقیماً و همچنین از طریق شبیه‌ها هدف قرار داد.

برای شروع با ما تماس بگیرید