اساسا یک نقشه همدلی فرآیندی است که در آن شما واقعاً کار می کنید، صحبت می کنید یا بحث می کنید و مستند می کنید دیدگاه خارجی.
این دیدگاه آنها است، این سیستم اعتقادی آنها است، این احساسات آنها است، این جهان بینی آنها است.
ما در تلاش هستیم تا همه این مؤلفه ها را گرد هم بیاوریم تا پایه ای برای هر کاری که قرار است در سمت تبلیغات انجام دهیم بسازیم.
تبلیغات هزینه دارد، درست است؟
از آنجایی که تبلیغات هزینه دارد (در برخی موارد هزینه زیادی دارد)، شما می خواهید بتوانید هر کاری که می توانید انجام دهید تا هدف را در سریع ترین زمان ممکن از دروازه خارج کنید. این جایی است که بسیاری از بزرگترین نرخ‌های کلیک زمانی به دست می‌آیند که بفهمید فرآیند چیست.
این به شما اجازه می دهد تا فراتر از موارد سطحی بروید و واقعاً سعی کنید درک کنید که محیط مشتری شما در حال حاضر چگونه است.
به عنوان مثال، من در فضای طلاق با یک مشتری صحبت می کردم، یک منطقه بسیار عاطفی، اما در این مورد از دیدگاه زن بود.
چیست در حقیقت آیا در آن شرایط خاص که یک زن ممکن است خود را در آن بیابد اتفاق می افتد؟ درک اینکه جهان بینی روزمره آنها چگونه به نظر می رسد بسیار روشنگر بود تا بتوانیم بفهمیم واقعاً چه اتفاقی می افتد.
«بصیرت» نسبت به جهان بینی به چه معناست؟
بر شش سوال اصلی تمرکز دارد:
- او اینجا چه می بیند؟
- او چه فکر می کند
- او چه می گوید
- او چه کار می کند؟
- درد او چیست؟
- سود او به دنبال چیست؟
باز هم، در مورد گذراندن آن در یک فرآیند تعاملی است که ما امروز می خواهیم انجام دهیم تا بفهمیم چیست.
مثلاً او چه می بیند؟ چگونه به نظر می رسد؟ این مشکل به چه صورت است؟ چیست؟ چه چیزی او را روز به روز احاطه می کند؟ چه دفتری می بیند؟ چه تحقیقی؟ او چه چیزهایی را در یوتیوب تماشا می کند؟ او واقعاً با آنچه می بیند چه مشکلاتی دارد؟ درگیری در کجای ذهن او رخ می دهد؟ او چه می شنود؟ این چیزی است که خانواده اش می گویند. این چیزی است که دوستانش می گویند. چه کسی واقعاً هر روز او را تحت تأثیر قرار می دهد؟ آیا این جعبه پچ پچ درونی است؟ اگر اینطور است، آن غرغر درونی به او چه می گوید؟
همه ما در تلاش هستیم تا حد امکان به این موضوع پی ببریم، زیرا شما نمی‌توانید با 100 یا 400 نفر مصاحبه کنید، مگر اینکه بودجه تحقیقات بازار حماسی داشته باشید. اما شما مجبور نیستید!
شما می توانید بسیاری از این پاسخ ها را فقط با انجام برخی تحقیقات آنلاین پیدا کنید.
محل انجام تحقیقات بازار
به عنوان مثال یوتیوب. یوتیوب یک منبع فوق العاده است. منابع دیگری که می توانید این نوع اطلاعات را پیدا کنید گروه های فیس بوک هستند. اگر به گروه های مناسب فیس بوک بپیوندید، اطلاعاتی در مورد آنچه واقعاً در حال وقوع است، خواهید یافت.
شگفت زده خواهید شد که چگونه بسیاری از افراد گروه های فیس بوک خود را برای کسب و کار خود دارند و در واقع مکالمات موجود در آنها را نمی خوانند، حتی اگر می توانند دقیقاً به شما بگویند که چه دردسرهایی برای افراد در تجارت آنها وجود دارد.
اگر گروه فیس بوک ندارید، مشکلی نیست.
آیا می خواهید یک خریدار اصلی رسانه شوید؟
تبدیل به یکی از پرطرفدارترین خریداران رسانه ای در بازار شوید اینجا را فشار دهید
تنها کاری که باید انجام دهید این است که هر کلمه کلیدی را در نوار جستجوی فیس بوک قرار دهید، صرف نظر از اینکه در چه صنعتی هستید، و خود را به گروه اضافه کنید و فقط یک ساعت به تماشای چیزهایی که مردم می گویند و سوالاتی که تنظیم می شود بروید. او نسخه شما را برای شما خواهد نوشت.
باز هم، شما تمام تلاش خود را می کنید تا بفهمید واقعاً در ذهن مشتری ایده آل شما چه می گذرد، درست است؟ چی، واقعا چه خبره؟ چه چیزی برای او مهم است؟ سعی کنید حرکات او را تصور کنید، این مهم است. چه چیزی او را هدایت می کند؟ چه چیزی او را به جلو سوق می دهد؟
در عواطف عاطفی، هسته ای، روده ای و آمیگدال چه اتفاقی می افتد؟ به چه چیزی فکر می کند او به دنبال چیست؟ واقعا چه چیزی باعث می شود؟ در رویاها و آرزوهای آنها چیست؟
به هر تعارضی که ممکن است رخ دهد به دقت توجه کنید. باز هم، تضاد نشان می دهد که چیزی شبیه به یک موقعیت یین و یانگ وجود دارد که در آن آواتار عالی در یک جهت یا جهت دیگر کشیده می شود.
اغلب، برای مثال، در یک آژانس، یکی از چیزهایی که شما می گویید این است که آنها می ترسند مانند یک احمق به نظر برسند که در تصمیم خود اشتباه کنند. اگر این چیزی است که آنها احساس می کنند، ممکن است محیطی باشد که در آن کار می کنند، به خصوص در یک شرکت بزرگتر.
باز هم، موارد آشکار بزرگ عبارتند از:
- درد آنها چیست؟
- بزرگترین ناامیدی آنها چیست؟
- چه چیزهایی مانع حرکت آنها می شود؟
این به شما نمونه هایی از تریپ وایرها را می دهد که می توانید در بازاریابی خود به خصوص در کنار قیف استفاده کنید.
مشتری هدف شما با چه خطراتی مواجه است؟
مشتریان شما با چه خطراتی روبرو هستند؟ خطر شماره یک که ممکن است از انجام آن بترسند چیست؟
این می تواند فقط یک قلاب یا یک زاویه باشد که می توانید در تبلیغات استفاده کنید که تفاوت بین نرخ کلیک 0.5٪ و نرخ کلیک 2٪ را ایجاد می کند.
برای مثال، زمانی که افرادی وارد می شوند و روی کاهش وزن تمرکز می کنند، میانگین تبلیغ کاهش وزن که می بینیم چیزی شبیه به این است:
“سلام، آیا می خواهید با تغییر رژیم غذایی خود در 90 روز آینده 5 تا 10 پوند وزن کم کنید؟”
این یک نوع معرفی استاندارد برای تبلیغ کاهش وزن است.
وقتی واقعاً تمرینی مانند این را انجام می دهیم و می گوییم: “آیا از اینکه وارد کمد خود می شوید و آن لباس مشکی کوچکی را که 2 و نیم سال است نپوشیده اید، پوشیده اید و به چشمان شما نگاه می کنیم و می گویید “دلم برایت تنگ شده است” خسته شده ای. . کی دوباره ملاقات خواهیم کرد؟ کی می تونی دوباره به من لباس بپوشی؟
من می خواهم همان کسی باشم که سه سال پیش بودم. من می‌خواهم بهترین ظاهر و احساسم را داشته باشم، اما خدای من، آن لباس سیاه کوچک سال به سال روی قفسه کمد می‌نشیند و به من یادآوری می‌کند که چه کسی بودم.
ناگهان شما یک مکالمه کاملا متفاوت دارید. این یک مکالمه کاملاً متفاوت در ذهن آنها در مورد ناامیدی از آن لباس سیاه کوچک است که هر روز وقتی وارد کمد می شوند آنها را مسخره می کند. یکی از آنها حقایق و ارقام است.
یکی از آنها پانچ شبکه خورشیدی است و وقتی می توانید با پانچ شبکه خورشیدی بنویسید و وارد مکالمه ای شوید که در ذهن آنها می گذرد، این تفاوت است.
