دو معیار اصلی وجود دارد که باید بسیاری از تصمیمات شما را در سازمان خود هدایت کند. ریزش و فروش یک آژانس بزرگ دائماً این دو عدد را مطالعه می کند، آنها را از هر زاویه ای تشخیص می دهد و زمینه های خاص فرصت را یاد می گیرد.
هرچه بیشتر بتوانید این اعداد و آنچه را که شامل می شوند درک کنید، برای تصمیم گیری صحیح برای کسب و کار خود مجهزتر خواهید بود.
در این گزارش، می‌خواهیم به Churn نگاهی بیندازیم، چیزی که حدود 10 سال است در دو آژانس مختلف مطالعه می‌کنیم. اولی به بیش از 1000 مشتری و دومی ما به بیش از 200 کارمند تمام وقت فقط در 5 سال مقیاس شد.
وقتی یک آژانس جوان هستید، ریزش بسیار مهم است زیرا 1-2 مشتری می توانند بخش بزرگی از درآمد شما را تشکیل دهند، اما با رشد شما، همین امر صادق است. تصور کنید آژانسی مانند Hite باشید و ماهیانه 500000 دلار در MRR درآمد داشته باشید.
اگر ماهیانه 10% ریزش دارید، باید 50000 دلار از فروش جدید کسب کنید تا به حد تعادل برسد. اگر بتوانید محیطی ایجاد کنید که در آن احتمال افت 5 درصدی شما بیشتر باشد، اگر 50000 دلار فروش داشته باشید، 5 درصد رشد خواهید کرد.
درک اینکه چرا مشتریان را ترک می‌کنند و اقدامی متناسب با آن انجام می‌دهند، تنها کلید افزایش مقیاس نیست. آژانس‌های با ریزش پایین‌تر از مزایای دیگری مانند دریافت ارجاع‌های بیشتر و ارزش‌گذاری بسیار بالاتر هنگام فروش کسب‌وکار برخوردار هستند.
Hite به طور مداوم بر درک دلیل رشد ما متمرکز است و اگر می خواهید در سال 2023 مقیاس کنید، این برای تجارت شما ضروری است.
Churn بسیار مهم است، به خصوص زمانی که شما مقیاس می کنید، زیرا ریزش نشان دهنده کیفیت محصول، خدمات و مشتریان شما است.
هر آژانسی دائماً هم با افزایش فروش و هم با کاهش ریزش درگیر است.
Churn را تعریف کنید؟
ریزش می‌تواند به روش‌های مختلفی تجزیه شود، اما برای آژانس‌ها، دو معیار متداول ریزش مشتری، ریزش مشتری و ریزش مالی هستند. این دو نوع خروجی را می توان به صورت زیر تعریف کرد:
برای Client Churn، ما به گردش ماهانه مشتری بدون توجه به تأثیر مالی نگاه خواهیم کرد.
به عنوان مثال، اگر در ماه ژانویه 10 مشتری داشتید که به شما پول پرداخت می کردند، در ماه فوریه فقط 8 نفر از آنها به شما پول پرداخت می کردند، این گردش مالی 2 مشتری و برابر با 20 درصد ریزش خواهد بود. در این مثال، مهم نیست که هر مشتری چقدر از نظر مالی نمایندگی می کند.
برای Financial Churn، ما به گردش درآمد ماهانه بدون توجه به مشتریان نگاه می کنیم.
به عنوان مثال، اگر در ژانویه 20000 دلار در MRR تکراری جمع‌آوری شده بود و در فوریه فقط 18000 دلار از آن 20000 دلار جمع‌آوری کردید، این نرخ 10% ریزش را نشان می‌دهد.
درک تفاوت بین این دو عدد بسیار مهم است، بیایید به لیست مشتریان زیر نگاه کنیم.
MRR
مشتری A 1000 دلار
مشتری B 5000 دلار
مشتری C 2000 دلار
مشتری D 3000 دلار
اگر بخواهیم مشتری B را از دست بدهیم، 25 درصد ریزش مشتری، اما 50 درصد ریزش مالی خواهید داشت. می تواند تفاوت بسیار زیادی در این اعداد وجود داشته باشد، به خصوص زمانی که مقیاس می کنید.
مشکل با تحقیقات ریزش
انجام تحقیقات ریزش برای آژانس ها آسان نیست. اولاً، حدود 80 درصد از آژانس‌هایی که امروزه وجود دارند، به عنوان آژانس‌های خرد تعریف می‌شوند که کمتر از 15000 دلار درآمد ماهانه دارند، که اکثریت قریب به اتفاق آنها تعدادشان را ردیابی نمی‌کنند و داده‌ای در مورد تعدادشان ندارند، به‌ویژه وقتی صحبت از جزر و مد باشد.
آیا برای تسلط بر رسانه های اجتماعی آماده اید؟
یک متخصص خبره رسانه های اجتماعی شوید و جدیدترین استراتژی ها را (بر اساس پلتفرم اجتماعی) برای هدایت ترافیک ارگانیک به سایت های رسانه های اجتماعی خود بیاموزید.
اینجا را فشار دهید
اگر کسانی را در نظر بگیرید که ردیابی بسیار خوبی از اعداد خود دارند، بین آنهایی که می‌توانند مدیریت کنند و به روش‌های مختلف، حتی فراتر از اعداد بالا، ریزش داشته باشند.
به عنوان مثال، یک آژانس معروف وجود دارد که چندین 100 میلیون دلار درآمد سالانه انجام می دهد که خروجی مالی آنها را دنبال می کند، اما به روش خود بیشتر بر رشد خالص در مقابل خروجی تمرکز می کند.
در مدل خود، آنها به مقدار از دست رفته نگاه می کنند و آن را با آنچه فروخته شده اندازه می گیرند تا به خروجی خالص برسند.
همانطور که گفته شد، ما معتقدیم این گزارش همه این داده ها را در نظر می گیرد تا به نتایج ملموس و قطعی برسد.
