وقتی پدرم در دانشگاه بود، دوستی داشت که نابینا بود. دوستش با او معامله کرد – او یک ماشین برای آنها می خرید تا آنها را به اشتراک بگذارند. گرفتن؟ وقتی دوست پدرم می خواست دختری را برای قرار ملاقات بگذارد، پدرم همه تعهدات دیگر را کنار گذاشت و راننده آنها بود. گاهی اوقات، فقط برای سرگرمی، به یک پارکینگ خالی می‌رفتند و دوستش ماشین را می‌راند – با سرعتی بی‌احتیاطی به اطراف پرواز می‌کرد و فقط دوستانش برای جلوگیری از تصادف فریاد می‌زدند.
در حال حاضر، در حالی که ما انتظار این نوع رفتار مخاطره آمیز را در دانشگاه داریم (بر اساس داستان هایی که شنیده ایم، البته نه تجربه خودمان)، کور پرواز کردن راهی برای اداره یک بخش بازاریابی نیست. خوشبختانه، امروز ما به نرم‌افزار انتساب بازاریابی دسترسی داریم تا به وضوح ببینیم کدام کانال‌ها، محتوا و کمپین‌ها کار می‌کنند… و کدام‌ها نیستند.
KPIهایی که مهم هستند
وقتی حرفه خود را به عنوان بازاریاب شروع می کنیم، تمایل داریم پای خود را روی پدال گاز بگذاریم و مستقیماً وارد برنامه ها و کمپین های رانندگی شویم. ما یاد می گیریم که چگونه از کانال های بازاریابی استفاده کنیم. ما در مورد محتوا، خلاقیت ها و CTA ها یاد می گیریم. با گذشت زمان، ما بر معیارهای بازاریابی مانند بازدیدها، نرخ کلیک و مشتریان واجد شرایط بازاریابی تسلط پیدا می کنیم. با این حال چیزی از ما فرار می کند. ما چیزهای زیادی را حساب می کنیم، اما هیچ یک از آنها چیزی نیست که مدیرعامل واقعاً به آن اهمیت می دهد – خط لوله و درآمد.
برای بسیاری از ما، اولین قدم ما به سوی نور، انتساب یک لمس بود که اغلب توسط CRM فعال می شد. اکنون می‌توانیم درآمد را به یک کمپین اختصاص دهیم که به نظر می‌رسد باعث ایجاد یک رویداد مهم مانند خرید محصول می‌شود. مفید، اما همچنین غیرواقعی در زمینه سفرهای طولانی خرید B2B که شامل ده ها یا حتی صدها یا بیشتر نقطه تماس مشتری است. بنابراین، حدود ده ثانیه پس از شروع استفاده از اسناد تک لمسی، متوجه محدودیت‌های آن در بازاریابی B2B شدیم. ما همچنان کور پرواز می کردیم.
ما نیاز به دید در کل سفر داشتیم – هر نقطه تماس خریدار، هر کانال، هر دارایی محتوا و هر کمپینی که تفاوت ایجاد کرد (یا نکرد). تنها با این تصویر کامل می‌توانیم امیدوار باشیم که آمیخته بازاریابی خود را در هر مرحله از خرید برای رشد کسب‌وکار بهینه کنیم. و البته، باید بتوانیم این کار را به روشی مدرن و خودکار انجام دهیم که شامل صفحات گسترده و تعطیلات آخر هفته نباشد.
چالش اسناد چند لمسی
به رهبری Marketo (اکنون Marketo Engage)، فروشندگان اتوماسیون بازاریابی شروع به ارائه گزینه هایی برای مقابله با این چالش اسناد چند لمسی کرده اند. با گذشت زمان، Bizible تبدیل به راه حل پیشرو انتساب برای بازاریابان B2B شده است. Bizible امروز این رهبری را به عنوان بخشی از Adobe Experience Cloud حفظ می کند، جایی که می تواند از ادغام بومی با Marketo Engage و سایر نرم افزارهای Adobe استفاده کند.
پس کور پرواز نکردن چه ارزشی دارد؟ ارزش دانستن اینکه چه چیزی موثر است و چه چیزی مفید نیست چیست؟ همانطور که معلوم است، ارزش بسیار زیاد است. ما هر روز آن را با مشتریان Bizible خود می‌بینیم، و همانطور که با مشتریان بالقوه برای ایجاد موارد تجاری مالی برای Bizible کار می‌کنیم، مرتباً با اعداد ROI روبرو می‌شویم که برای هر نوع نرم‌افزاری قانع‌کننده هستند. وقتی به آن فکر می کنید منطقی است. از آنجایی که تیم‌های بازاریابی در بلوغ رشد می‌کنند و بر مکانیزم تعامل با خریدار مسلط شده‌اند، واقعاً چیزی ارزشمندتر از بینش‌هایی نیست که به شما کمک می‌کند این تعامل را برای حداکثر تأثیر و بازگشت سرمایه تنظیم کنید. همانطور که یکی از مشتریان Bizible به اختصار بیان کرد، “Bizible به ما کمک می کند تا بفهمیم دلارهای بازاریابی خود را کجا قرار دهیم.”
ارزش مالی سرمایه گذاری در نرم افزار انتساب
در حالی که ما عاشق به اشتراک گذاشتن داستان های موفقیت مشتری و ایجاد پرونده های تجاری با سرنخ های فردی Bizible هستیم، می دانیم که بسیاری از بازاریابان به دنبال توصیف کلی تری از ارزش مالی بالقوه سرمایه گذاری نرم افزار انتساب هستند. برای انجام این کار، ما Forrester را مأمور کردیم تا یک مطالعه تأثیر اقتصادی کل (TEI) را انجام دهد. روش TEI Forrester یک رویکرد اثبات شده و شناخته شده صنعت برای ارزیابی ارزش سرمایه گذاری های فناوری ارائه می دهد. نتایج بر اساس مصاحبه با مشتری و تحلیل و تجربه مستقل خود Forrester است. در این مورد، Forrester با پنج مشتری Bizible مصاحبه کرد که اندازه آنها از یک شرکت آمریکایی 50 میلیون دلاری تا یک شرکت جهانی سالانه 52 میلیارد دلاری را شامل می شد.
پس چه چیزی پیدا کردند؟ ROI در اسناد بازاریابی مدرن B2B چیست؟ Forrester بازدهی تقریباً 4 برابری در Bizible با دوره بازپرداخت کمتر از یک سال پیدا کرد. تیم‌های بازاریابی توانستند 15 درصد سرنخ‌های واجد شرایط و میلیون‌ها دلار در فرآیند و درآمد اضافی ایجاد کنند و در عین حال به لطف اتوماسیون Bizible در زمان صرفه‌جویی کنند. در همین حال، هزینه بازاریابی در هر فرصت 17 درصد کاهش یافت و پول نقد را برای رشد بیشتر آزاد کرد.
Bizible’s Forrester TEI
پس از همه، جای تعجب نیست که بسیاری از رهبران بازاریابی B2B، Bizible را بخشی از کتاب بازی خود برای موفقیت حرفه ای می دانند. در حالی که پرواز کور می‌تواند هیجان‌انگیز باشد، زمانی فرا می‌رسد که هر بازاریاب و تیم بازاریابی به سراغ موارد بعدی بروند. آنهایی که تعجب می کنند چگونه کار خود را به گونه ای دیگر انجام داده اند. نرم افزار انتساب بازاریابی B2B امروزه برای درک کامل سفر خریدار B2B و ارتباط بازاریابی با جریان و درآمد وجود دارد. با مطالعه جدید Forrester TEI Bizible، بازاریابان اکنون یک راه قدرتمند جدید برای انتقال این ارزش به سهامداران و صاحبان بودجه در شرکت های خود دارند.
گزارش کامل Forrester در مورد تأثیر کل اقتصادی Bizible را ببینید.